如何快速了解一家公司?

如何快速了解一家公司?

语不梵

与老板打交道是快速了解一家公司的最佳途径。一家公司的运作风格和运营步调通常与老板的性格偏好紧密相关。通过与老板直接对话,可以快速了解一家公司的业务价值和发展的可持续性,从而针对自己的需求做出合理的判断。

通过老板渠道快速了解一家公司,可分为三个关键环节:事前调研、沟通验证和需求探讨。事前调研是为了在正式沟通前,通过非正式渠道对该公司情况有一个大概的预判,并且对于疑惑部分,能够就正式沟通时有目的性地探讨;沟通验证主要对已了解的关键信息进行进一步确认,并挖掘信息背后的动机和原因;需求探讨则针对各自的目的进行合作方案的研讨,并确定为合作双方需要付出的资源及下一步的行动计划。

一、事前调研

正式会谈却对对方公司一无所知是非常忌讳的一件事,特别是在对方时间本就有限的情况下,可能会令对方需要花大量时间解释其所从事的业务等基础信息,从而挤压更有价值的商谈的时间。

事前调研的目的是初步全面了解一家公司,判断该公司存在的价值以及可能存在的问题,从而为商谈增加决策筹码,聚焦需要解决的问题。

在事前调研的时候,我们通常需要了解以下信息:

(一)公司的主要业务

即公司是做什么的?核心销售的产品是什么?该产品主要面向的客户群体是谁?核心解决了客户的什么痛点?该产品是如何销售的?主要赚的是什么钱?

通过了解对方公司的业务模式,可以初步判断对方公司与自己需求的契合度,以及可能的合作点,从而进一步明确拜访的必要性和目的。

主要业务可以通过公司官网、官微、官博等渠道了解,通常一家稍上规模的公司,都会很注重官网的打造,因此官网的形象和更新频率,也是该公司实力和活跃度的体现。

(二)公司的竞争力

一家公司成立的年限通常也可视为竞争力的体现,毕竟时间所沉淀的经验和方法,是其他方面没法替代的。但是需要警惕的是,并非成立时间越长的公司竞争力越强,频繁的业务变更有可能就是发展的致命点。

创始人的学历和从业背景,一定程度上也能反映公司的实力。特别是知名企业的领导者或者在某一行业深耕数年的人,其实力和能力有可能帮助企业加速成长。我们可以通过公开渠道搜索创始人的信息,了解他曾经做过的决策,或者通过熟悉他的人了解其为人和行事风格。

公司的组织架构可以反映公司运作效率。业务的落地最终离不开人的执行,从一家公司的组织架构和人员规模,可以看出该公司对业务的理解程度和执行效率,以及运作模式。对于具体岗位职责,即各部分主要负责的领域和职责,可以通过各大社招、校招招聘网站了解。很多时候,官网或公开渠道不方便透漏的信息,可以从其招聘岗位中分析出来。例如,某一公司没有专门开设投融资部门,但是在招聘网站上有照片证券业务代表、董秘等上市必须的岗位,可以推断出该公司目前可能在筹备上市。

对于技术型公司,可以重点研究其技术的前沿性,以及所申报的知识产权类型和数量。例如是否部署云计算、大数据、AI智能等技术?抑或是针对所从事领域有不可替代的核心技术?

知识型和服务型公司可以了解其在行业的影响力和成果质量。例如,有无形成成熟的理论?有无获得业内奖项?是否出版过书籍、专刊?用户的反响如何?

这些信息通常可以在天眼查、企查查、百度等公开渠道搜索到。类似于天眼查、企查查等信息来源于全国企业信用信息公示系统、中国裁判文书网、中国执行信息公开网、国家知识产权局、商标局、版权局等官方权威网站,包含了企业的基本工商信息、股东及董监高信息、知识产权、法律诉讼与公告、对外投资、竞争对手信息等,可与官网一起,作为常用了解渠道。

(三)行业结构及发展现状

行业的市场容量、所处阶段、发展前景和竞争对手是事前调研必须了解的基本因素。一个行业是新兴行业还是夕阳行业,会影响到企业的存亡和发展方向。行业的市场容量和竞争对手的强弱,基本上决定了一家公司所能够占据的市场份额和未来的发展前景。通常一个行业的市场容量在同行业上市公司年报的《管理层分析与讨论》中会有披露。如果没有,也可以从该公司产品所覆盖领域的目标消费者人数和产品单价进行大致的推算。

行业规模意味着一家公司的天花板。但是需要注意的是,无论做哪项了解和分析,最终还是要回归公司的核心竞争力上。因为哪怕业务改变,只要核心竞争力存在,就存在跨业务跨行业发展的可能性。

(四)战略规划和财务状况

对于非上市公司,通常公司的战略和财务状况都会留到面谈的时候再提。但是对于公众公司,年报中会详细地披露公司的经营状况、战略规划、营收利润、资产规模等关键信息,这时应该仔细研读,因为对于已经披露的公众信息,一般老板也不愿意费太多精力再重新阐述。

战略规划通常回答的问题是如何突破收入和利润的瓶颈,实现健康、增长的发展。即未来五到十年如何扩张?是否会进军新的领域?是重研发还是重销售?很多公司难以发展问题就在于找不到新的业务突破点。这种情况下,一旦老客户流失,对于公司就是式微之势。

财务状况看当年的营收时,需要注意对标同行业利润率是否在同一水平线上。如果较低,说明该公司的管理能力可能出现问题,导致成本失控。另外,如有几年的财报,可以看看近几年业务发展是否处于增长趋势,如果起伏波动比较大,就需要事先了解原因。同时需要注意观察该公司的现金流状况。有些公司营业收入很高,但是现金流却贫乏的很,这种公司很有可能业务已经出现问题,该收的钱收不回,坏账就会侵蚀利润。

战略规划和财务信息如果官网上没有展示的话,可以上巨潮资讯网了解,各大上市公司和挂牌公司公告的信息均可以在该网站上找到。

二、沟通验证

前期调研工作如果做的充足到位,基本上现场沟通就是验证猜想和答疑解惑了。在这个环节,需要注意的是,要保持好奇心,谦和、谦逊,对于不了解、不确定的问题,千万不可妄下判断和定义。我曾见过一个投资人,对银行业不熟悉的情况下,跟从事该行二十年的董事长抛论断“未来肯定是四大行和股份制银行的天下,城农商行是没有竞争力的!”“未来银行数量肯定越来越少!”而实际上,董事长只要一个真实案例就能够让对方下不来台,虽然董事长保持了应有的涵养。

在这个环节,我们核心的目的是快速验证对公司业务模式和潜力的猜想。如何提问,并且通过分析对方的回答形成对对方公司的完整认知和价值判断,是这个环节中需要展现的核心能力。提问可以核心围绕公司赚什么钱、能否持续赚钱、未来发展空间展开。

(一)盈利模式

前期调研的时候,通常仅限于了解表层的产品类型和粗略的盈利模式,对于核心盈利模式则可以在这个环节进行了解探讨。

以基金公司为例,是自有资金发行还是代销?如果是跟银行合作,为什么能够拿到银行的业务?是否跟创始人背景、公司股权有关系?产品是定期发行还是常规发行?主要赚的是利率还是票面差额?这些问题通常只有当面聊,才能挖掘更多的信息。

(二)创业发展故事和战略规划

创立公司的初衷?立足于解决的问题和痛点?近年来经过的关键发展点?如何突破瓶颈的?当前市场竞争形态如何?目标市场中类似的竞争对手都有谁?大概有多少?是否具有可替代性?主要靠什么立足市场?目前最主要的问题和风险点在哪里?未来的战略规划是什么?未来主要侧重于攻克哪块市场?老板个人有什么理想抱负?

除了晓之以理,在这个环节还需要注意动之以情。人通常在发现你懂了或者心情舒畅的时候,会展现更多信息。现场沟通的一个重要目的就是了解老板这个人。通常创始人的个性就是这家公司的个性,创始人的风格就是这家公司的企业文化。通过了解老板的思维模式和如何应对顺逆境,以及个人的心胸,可以帮助更深程度了解一家公司的底蕴。

(三)政策趋势和市场空间

最后可以聊一聊公司所属行业最新出台的政策,以及宏观环境变化对行业的影响等。公司的老板对外部环境敏不敏感,也是看一家公司是否具备足够的灵活性的关键。同时,也可以谈谈,目前主要的客户群体、对大客户的依赖程度等问题,以及老板对行业及上下游的市场空间判断等。

三、需求探讨

要跟对方有碰撞,首先需要明确知道自己的需求是什么,以及可以与对方合作的点在哪里。很多人常犯的错误就是,自己都不清楚自己想要的到底是什么,就上去一顿侃大山,结果浪费彼此的时间。当对方发现在我们身上更多的是成本浪费时,就很难再有下一次碰面的机会。

其次,提前准备好1-3个合作方案是商务洽谈成功的关键。提前准备好预设的合作方面,并根据现场沟通情况进行实时的调整,一方面可以节省对方思考的时间,另一方面也有利于推动项进程,对方如果认同合作方案,就可以直接安排资源对接了。

直接与老板对话快速了解一家公司,不仅可以应用于商务洽谈、投融资访谈等场景,在中高管应聘到BOSS面试环节时,掌握该技巧也可以帮助快速掌握关键信息,形成核心观点,从而打动对方。

最后总结,如何通过与老板打交道快速了解一家公司?

一、事前调研。通过官网、官微、官博、巨潮资讯网、关系人访谈等渠道,事先了解公司的主要业务、核心竞争力、行业结构及发展现状、战略规划和财务状况。

二、沟通验证。通过当面访谈,深入了解创始人创业发展故事、盈利模式、战略规划、政策趋势和市场空间。

三、需求探讨。明确己方需求,并主动提出合作方案,探讨合作方式和双方资源投入情况,以及下一步行动计划。


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